Inbound marketing: welke weg bewandelt jouw klant?

Het marketinglandschap is door de explosie van online zoekgedrag, mobiele devices en social media radicaal veranderd. De nieuwe basisgedachte onder marketeers is dat het niet meer werkt om een boodschap te zenden. De strategie verschuift van push naar pull. Sinds 2006 is hier een nieuwe naam voor: inbound marketing. In dit blog ga ik dieper in op deze marketingtrend en geef ik aan wat de kansen zijn voor de bouwkolom.

De kern van inbound marketing is de omslag van push naar pull in de klantbenadering: in plaats van te pushen op een commerciële boodschap, moet je potentiële klanten naar jouw bedrijf toe laten komen. Informatie bieden die voor hen echt iets toevoegt.

Customer journey

Om bovenstaande belofte waar te kunnen maken is het van belang dat je weet hoe de klantreis van je (potentiële) klant eruit ziet. Je kunt de customer journey in kaart brengen door het gebruik van data analytics, waardoor je zo veel mogelijk over potentiële klanten te weten komt. Hierdoor kun je effectief inspelen op de volgende stap in de klantreis of op de veranderingen in behoeftes.

Jouw (potentiële) klanten gaan zelf op zoek naar voor hen relevante informatie. Hierbij willen ze zo min mogelijk gestoord worden door commerciële boodschappen. Zorg er daarom voor dat je prominent aanwezig bent als je klant aan zijn klantreis begint, zodat je kunt voldoen aan zijn informatiebehoefte. Uiteindelijk hoop je hierdoor natuurlijk dat ze ook bij jou aankloppen als ze een oplossing zoeken voor hun probleem. Om je te onderscheiden van je concurrenten worden service en een perfecte aansluiting op de klantreis steeds belangrijker.

Maar hoe haal je hier voordeel uit? De Desicion Making Unit (DMU) in de bouwsector is vanwege de vele deelmarkten namelijk erg complex. Denk aan verschillende gebouwtypen, opdrachtgevers, type projecten en samenwerkingsvormen. Maar in feite kan inbound marketing op elke inkooprelatie worden toegepast: architecten kunnen het toepassen om nieuwe klanten te werven, een onderhoudsbedrijf kan inbound marketing inzetten om nieuwe opdrachten binnen te halen. Als groothandel zet je een pull strategie in als je streeft naar een hoge retentie onder je klantenkring en fabrikanten  kunnen het inzetten bij het veroveren van  de onderhoudsmarkt via producttrainingen bij bouwbedrijven.

Beïnvloeding van de merkkeuze

Als we bijvoorbeeld kijken naar de situatie bij onderhoud en kleinschalige renovaties hebben we te maken met twee partijen: de opdrachtgever en de professional die de bouwactiviteiten uitvoert. Als een particulier zijn woning laat verbouwen kan hij ervoor kiezen om zelf de producten in te kopen, terwijl een professional de uitvoering doet. Ook leggen sommige opdrachtgevers de inkoop van materialen bij de professional neer. Dit zorgt ervoor dat je als toeleverancier je content op twee verschillende manieren inricht: zowel gericht op de opdrachtgever als op de vakman.

Bij de keuze van een bepaald merk spelen meerdere beïnvloedingsfactoren voor beide partijen een rol. Ze kunnen eerdere ervaringen hebben en daardoor een specifieke voorkeur voor een merk. In dit geval is het lastig om de vakman en opdrachtgever te overtuigen van jouw producten door middel van content. Als de opdrachtgever nog geen mening heeft gevormd over een bepaald merk, is dit jouw kans om hierop in te spelen. Waarschijnlijk start de zoektocht naar informatie op het internet. Zorg er daarom voor dat jouw content gevonden wordt. Naast het zelf produceren van content kunnen jouw klanten dit natuurlijk ook voor je doen. Beloon je klanten daarom voor het schrijven van reviews. Niet alleen online vindt er beïnvloeding plaats. De mening van vrienden of familie speelt ook vaak een rol. Wees daarom uniek en zorg ervoor dat jouw merk hét onderwerp is op een verjaardag!