Marketing automation: 5 tips voor een goede start

Stel je voor: volledig inzicht in het gedrag van jouw doelgroep. Iedere lead wordt opgevolgd op basis van interesse, gedrag en status in de aankoopcyclus, zonder dat je er verder over hoeft na te denken. Doordat je meer informatie tot je beschikking hebt over waar de lead naar zoekt, kun je deze ook beter helpen. Daardoor wordt je content dus ook veel relevanter. Een droomscenario? Niet als we de vele positieve berichten rondom marketing automation mogen geloven.

Marketing automation brengt twee werelden bij elkaar, namelijk marketingcommunicatie en softwaretechnologie. Steeds meer bedrijven omarmen deze tool. Het lijkt alsof we er massaal van overtuigd zijn dat met de komst van marketing automation hét wondermiddel in de B2B is uitgevonden. Een veelbelovende tool is het ongetwijfeld, maar het is zeker geen kant-en-klaar wondermiddel. Daarom zet ik in dit blog vijf tips op een rij die je helpen bij het succesvol zijn met marketing automation:

1. Ga voor een gefaseerde aanpak

De implementatie van een nieuw proces is een uitdaging. Om te zorgen dat het overzichtelijk blijft kun je bij het implementeren van marketing automation binnen jouw organisatie het beste kiezen voor een gefaseerde aanpak. Je hoeft niet direct te starten met het perfect ingerichte systeem, maar ga uit van een minimum viable product. Ondertussen kun je continu doorontwikkelen en blijven optimaliseren. Op deze manier kunnen de marketing- en salesafdeling ook geleidelijk wennen aan de nieuwe aanpak.

Voor een succesvol marketing automation systeem is het belangrijk dat je klantdata kunt opslaan. Dit start dus met het inrichten van een CRM-applicatie. Vervolgens begin je met de inzet van één kanaal. E-mailmarketing wordt hier vaak gezien als het startpunt van marketing automation, hiermee weet je namelijk al heel veel over de contacten in je database. Je weet precies wie e-mails opent en wie waarop doorklikt. Als je e-mailmarketing succesvol geautomatiseerd loopt kun je steeds verder uit gaan breiden naar bijvoorbeeld je website of social media.

Stel je voor: volledig inzicht in het gedrag van jouw doelgroep. Iedere lead wordt opgevolgd op basis van interesse, gedrag en status in de aankoopcyclus, zonder dat je er verder over hoeft na te denken. Doordat je meer informatie tot je beschikking hebt over waar de lead naar zoekt, kun je deze ook beter helpen. Daardoor wordt je content dus ook veel relevanter. Een droomscenario? Niet als we de vele positieve berichten rondom marketing automation mogen geloven.

Marketing automation brengt twee werelden bij elkaar, namelijk marketingcommunicatie en softwaretechnologie. Steeds meer bedrijven omarmen deze tool. Het lijkt alsof we er massaal van overtuigd zijn dat met de komst van marketing automation hét wondermiddel in de B2B is uitgevonden. Een veelbelovende tool is het ongetwijfeld, maar het is zeker geen kant-en-klaar wondermiddel. Daarom zet ik in dit blog vijf tips op een rij die je helpen bij het succesvol zijn met marketing automation:

1. Ga voor een gefaseerde aanpak

De implementatie van een nieuw proces is een uitdaging. Om te zorgen dat het overzichtelijk blijft kun je bij het implementeren van marketing automation binnen jouw organisatie het beste kiezen voor een gefaseerde aanpak. Je hoeft niet direct te starten met het perfect ingerichte systeem, maar ga uit van een minimum viable product. Ondertussen kun je continu doorontwikkelen en blijven optimaliseren. Op deze manier kunnen de marketing- en salesafdeling ook geleidelijk wennen aan de nieuwe aanpak.

Voor een succesvol marketing automation systeem is het belangrijk dat je klantdata kunt opslaan. Dit start dus met het inrichten van een CRM-applicatie. Vervolgens begin je met de inzet van één kanaal. E-mailmarketing wordt hier vaak gezien als het startpunt van marketing automation, hiermee weet je namelijk al heel veel over de contacten in je database. Je weet precies wie e-mails opent en wie waarop doorklikt. Als je e-mailmarketing succesvol geautomatiseerd loopt kun je steeds verder uit gaan breiden naar bijvoorbeeld je website of social media.

2. Focus je op kwalitatief goede data en datamanagement

Data is essentieel in het marketing automation proces. Je kunt niet zo maar je CRM-data of ingekochte leads in je software systeem stoppen en verwachten dat de prospects er dan vanzelf uit komen rollen. Om succesvol te zijn met marketing automation is het van belang je data goed op orde te hebben. Een schoon bestand met voor jou relevante klantinformatie is dan ook zeker geen overbodige luxe. Maar zorg ook dat je nagedacht hebt over bijvoorbeeld een gemeenschappelijke waarde op basis waarvan je de data in verschillende systemen aan elkaar kunt koppelen.

3. Betrek sales in het initiatief

Een goede marktbewerking begint bij een goede samenwerking tussen marketing en sales. Marketing automation vraagt hier ook om. Je gaat namelijk steeds meer van een campagnematige aanpak naar een continue benadering. Traditioneel worden bij marketing alle campagnestappen uitgetekend. Na afloop van de campagne draagt marketing het stokje over aan sales en dan begint het hele proces weer opnieuw.

Beide afdelingen hebben echter dezelfde doelstelling: het realiseren van tevreden klanten om daarmee de omzet te verhogen. Sales zit met hun neus bovenop de markt, daarom is het des te belangrijker dat zij ook betrokken worden in het marketing automation proces. Denk samen de stappen uit, stel de buyer personas op van jouw doelgroep en stippel de customer journey uit. Kom maar op met die hoogwaardige leads!

4. Focus je niet alleen op prospects, maar ook op bestaande klanten

Uit het B2B Marketing Trendrapport 2016 blijkt dat leadgeneratie veelal de belangrijkste reden is voor het implementeren van marketing automation.

Bron: B2B Marketing Trendrapport 2016 | N = 117 (1 antwoord mogelijk)

Marketing automation is een geweldige leadgenererende tool. Maar vergeet niet je marketing automation systeem ook in te richten voor bestaande klanten! Na de aankoop van je product kun je marketing automation namelijk ook heel goed inzetten om retentie te verhogen, churn te verlagen of te zorgen dat je van een ‘gewone’ klant een loyale klant maakt.

5. Last but not least: creëer content

Succesvol marketing automation invoeren zonder goede content te creëren? Dat is als een auto zonder benzine. Om je marketing automation systeem te voeden heb je namelijk content nodig. En niet zo maar content, nee. Relevante content! Om succesvol te zijn met marketing automation moet je ervoor zorgen dat je je leads op het juiste moment in de aankoopreis voorziet van relevante content. Denk hiervoor dus na over de customer journey: ontwikkel buyer persona’s, stippel hun reis uit en creëer content op maat van elke persona en de fase waarin hij of zich bevindt.

De lang gekoesterde droom van marketeers om bij de klant het ultieme ‘WOW’-gevoel te creëren lijkt met marketing automation een stapje dichterbij te komen. Hoe ver ben jij al met marketing automation? En wat zijn de kansen en uitdagingen waar jij tegenaan loopt? Ik ben erg benieuwd naar de reacties!