Marketing en psychologie: een gouden huwelijk - BouwStijl Media
15802
post-template-default,single,single-post,postid-15802,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-child-theme-ver-1.0.0,qode-theme-ver-7.4,wpb-js-composer js-comp-ver-5.3,vc_responsive

Marketing en psychologie: een gouden huwelijk

28 jul Marketing en psychologie: een gouden huwelijk

Contentmarketing is hét buzzwoord onder marketeers. We moeten onze producten en diensten niet meer pushen, maar inzetten op een pull strategie. Door goede content komen potentiële klanten vanzelf bij jou terecht. De populariteit van contentmarketing is ondertussen immens. Het is daarom nóg belangrijker om kwalitatief sterke content te creëren. Om jouw content net dat beetje extra overtuigingskracht mee te geven, kan de psychologie je helpen. Marketing en psychologie? Is dat niet heel ingewikkeld? Welnee! Met de volgende zes principes pas je inzichten uit de psychologie gemakkelijk toe.

Het blijkt dat 95% van onze acties en beslissingen onbewust wordt genomen. Dit betekent echter niet dat je beslissingen niet kunt beïnvloeden. Integendeel, je kunt juist gebruik maken van dit gegeven. Als je over alles wat je doet bewust zou moeten nadenken, ben je daar veel te veel tijd aan kwijt. Daarom zitten er in je brein allerlei snelkoppelingen waardoor je 95% van je beslissingen onbewust kunt maken. Wanneer je deze snelkoppelingen kent, kun je hier met je content op inspelen. De Amerikaanse hoogleraar Marketing en Psychologie Robert B. Cialdini heeft zes principes gevonden waarmee je mensen kunt overtuigen. Ik licht deze zes principes in dit blog toe en leg uit hoe je hier in je content gebruik van kunt maken.

Wanneer je de snelkoppelingen in het brein kent, kun je hier met content op inspelen

1. Wederkerigheid

Wederkerigheid speelt in op de gedachte ‘voor wat, hoort wat’. Als je iemand iets geeft, is de kans groot dat iemand je ooit iets teruggeeft. Hoe kun je dit principe in de B2B-sector toepassen? Het is belangrijk te onthouden dat wanneer je iets terug wil krijgen, je eerst iets moet geven. Een ‘cadeau’ na een aankoop valt hier dus niet onder. Het gaat erom dat je onverwacht iets geeft. Daarnaast moet het betekenisvol en persoonlijk zijn. Een bekend B2C voorbeeld is KLM Surprise. Dit is de ultieme vorm van dit principe. Je hoeft echter niet al je klanten na te trekken en op te zoeken om ze iets te geven. Met een goede whitepaper die je potentiële klanten écht verder helpt, geef je al iets dat betekenisvol is. Wanneer de whitepaper over een overkoepelend thema (zoals BIM of ketensamenwerking) gaat en niet direct over jouw product of dienst, heb je ook het onverwachte aspect te pakken. Verspreid de whitepaper in een persoonlijke mailing naar je klanten en je raakt ook het laatste aspect.

2. Commitment

‘Wie A zegt, moet ook B zeggen’ is de gedachte achter het principe commitment. Wanneer mensen instemmen met een klein verzoek, zullen ze eerder geneigd zijn om later positief te reageren op een groter verzoek. Een mooi voorbeeld van commitment is het aanmelden voor een nieuwsbrief of het liken van een social media-pagina. De voorkeur gaat uit naar het laatste, omdat het volgen van een organisatie op social media openbaar is. Wanneer iemand zich publiekelijk aan iets committeert, wil diegene hier ook naar handelen. Maar hoe zorg je ervoor dat iemand jouw organisatie gaat volgen? Ook hier kan goede content een bijdrage aan leveren. In plaats van “schrijf je in voor onze nieuwsbrief” of “volg ons via social media”, kun je beter aangeven van welke voordelen ze profiteren wanneer ze jouw organisatie volgen. Biedt jouw organisatie het laatste nieuws uit de sector? Kun je door je aan te melden voor de nieuwsbrief voor korting of een cadeau sparen? Communiceer het!

3. Sociale bewijskracht

Achter sociale bewijskracht schuilt het idee dat ‘als iedereen het doet, het wel goed moet zijn’. De uitgelezen vorm van sociale bewijskracht is de review. Hier wordt in de uitvoerende bouw al veelvuldig gebruik van gemaakt op websites als Werkspot en dergelijke. Ook voor fabrikanten en handelaren kan sociale bewijslast van betekenis zijn. Dit hoeft niet altijd op basis van een review van een gebruiker. Ook een projectomschrijving kan als sociale bewijslast dienen. Wanneer jouw producten in een prestigieus project zijn verwerkt, zoals de Markthal in Rotterdam, of door een bekende architect of andere uitvoerende partij zijn gebruikt, kunnen andere partijen hier ook door getriggerd worden.

4. Sympathie

Iets waar je als marketeer misschien niet direct over nadenkt, is hoe sympathiek jouw merk overkomt. Dit is echter wel een belangrijke vraag. Mensen zijn namelijk eerder geneigd om ‘ja’ te zeggen tegen mensen en organisaties die ze sympathiek vinden. Dat zie je ook bij referenties van bekenden. Ze raden je niet alleen iemand aan die goed is in wat hij doet, maar vooral omdat iemand aardig is. Er zijn genoeg kundige mensen, maar die zijn niet allemaal aardig. Omdat ze aardig zijn, krijgen ze een referentie. Dit wil je als merk ook bereiken. Een goed voorbeeld hiervan zijn de Tupperware-party’s. Doordat een vriend of vriendin enthousiast vertelt over de voordelen van Tupperware, kom je altijd wel met iets van Tupperware (of zelfs meerdere producten) thuis. Zorg dus dat je aardig gevonden wordt. Communiceer positief en denk mee met je klanten.

Mensen zijn eerder geneigd om ‘ja’ te zeggen tegen mensen en organisaties die ze sympathiek vinden

5. Autoriteit

Mensen luisteren graag naar een autoriteit op een bepaald vlak. Als de tandarts tegen je zegt dat je met een bepaald tandpastamerk je tanden moet poetsen, ben je eerder geneigd om dit te geloven dan wanneer ‘zomaar iemand’ dit tegen je vertelt. Door middel van goede content kun je autoriteit opbouwen. In marketingtermen ook wel ‘thought leadership’ genoemd. Hoe je ervoor kunt zorgen dat je (potentiële) klanten je als ‘thought leader’ zien, heb ik eerder beschreven in dit blog.

6. Schaarste

“Op=op”, “in een oplage van slechts 500 exemplaren”, “de laatste kaarten”. Het zijn allemaal kreten die inspelen op het principe van schaarste. Wil je twijfelaars over de streep trekken om actie te ondernemen, dan is dit een waardevol principe. Zaken die als schaars worden gezien, kennen mensen meer waarde toe. Je speelt hiermee in op de angst om iets te missen en dat vinden mensen geen prettig idee. Wanneer je een evenement voor relaties organiseert, kun je gemakkelijk gebruik maken van dit principe. Kreten als “schrijf je snel in, want vol=vol” spelen in op het principe schaarste. Ook op productniveau kun je hier gebruik van maken door bijvoorbeeld een “limited edition” uit te brengen. Tot slot kan er op prijsniveau gebruik gemaakt worden van het principe schaarste: “alleen vandaag nog voor de helft van de prijs”. Het kan ervoor zorgen dat je de laatste twijfelaars zo toch over de streep trekt.

Als marketeer is het goed om af en toe over de schutting te kijken naar andere vakgebieden zoals psychologie. Probeer bovenstaande principes eens uit en laat ons weten wat je ervaring is. Ben je naar aanleiding van dit blog enthousiast geworden over de principes van Cialdini? Lees dan eens zijn boek ‘Invloed. De zes geheimen van overtuigen’.

Geen reacties

Geef een reactie